Какую стратегию участия в закупках выбрать?

Прежде чем приступить к участию в закупках, продумайте, как вы будете это делать.

Соберите рекомендации, начните с одного вида закупок, рассчитайте рентабельность заказа, изучите конкурентов.

Содержание

- Зарекомендуйте себя перед заказчиком

- Действуйте постепенно

- Рассчитывайте рентабельность

Зарекомендуйте себя перед заказчиком

 

Если у вас небольшой опыт участия в закупках, получить интересный заказ может быть непросто, потому что ниша занята более опытными игроками. Выход — выбирать не самую прибыльную закупку, конкурс в ней будет меньше. Или снижаться до минимальной рентабельности, тогда будет больше шансов выиграть контракт.

Новичкам часто удается получить первый заказ за счет выгодного для заказчика предложения и зарекомендовать себя качественным выполнением заказа. Набирайтесь опыта, участвуя в недорогих закупках на выполнение разовых работ и поставку товаров, например:

• выполнение ремонта,
• мелкие строительные подряды,
• ремонт техники,
• поставка канцтоваров,
• медицинские расходные материалы,
• поставка продуктов питания.

У маленьких закупок есть свои плюсы:

• «расходники», продукты, мелкие работы требуются всегда: такие заказы — источник стабильного дохода,  
• небольшой контракт чаще бывает с большей прибылью, а у крупного обычно маржа меньше,
• не придется долго ждать оплаты после завершения всех работ: чем длиннее контракт, тем дольше ждать оплаты по нему, и наоборот,
• у малого бизнеса есть преимущества перед другими участниками,
• при такой стратегии будет меньше риска «перебежать дорогу» крупным игрокам.

Действуйте постепенно

От небольших закупок к крупным

Начинайте бороться за более крупные контракты, после того как:

• поймете, у каких заказчиков больше шансов на победу,
• вы уже несколько раз прошли путь от подачи заявки до получения оплаты на мелких закупках.

Набейте руку на небольших поставках, которые точно выполните качественно и в срок, то есть не заработаете штраф и не попадете в Реестр недобросовестных поставщиков.

От простых к сложным

После того, как займете свой сегмент и станете исполнителем с хорошей репутацией, можно увеличивать объемы поставок и расширять сферы деятельности. После того, как проанализируете запросы заказчиков.

Поводом задуматься о развитии могут стать несколько факторов:

• вам приходится пропускать интересные закупки, потому что в закупочной документации указаны отсутствующие у вас лицензии и сертификаты,
• в услугах прослеживается сезонность, а участвовать в закупках хочется круглогодично,
• в какой-то из смежных с вами областей небольшая конкуренция. Например, вы продаете оргтехнику, а заказчик дополнительно объявляет закупку о ее сервисном обслуживании.  Почему бы вам не добавить обслуживание в сферу своих услуг?

Как только вы поймете, какой цели хотите достичь, добавляйте новые лицензии СРО, закупайте дополнительную технику, набирайте специалистов с нужными компетенциями и участвуйте в закупках в новых для себя сферах.

От 44-ФЗ к 223-ФЗ

Начинающим поставщикам лучше участвовать в закупках по 44-ФЗ:

• большая часть проводимых по нему закупок — конкурентные, то есть несколько участников соревнуются за право заключить контракт,
• аккредитация на электронных торговых площадках бесплатна,
• заказчик обязан заключить контракт с выигравшим поставщиком и оплатить выполненные услуги.

Здесь важно соблюдать сроки, качество работ и все условия контракта.

Закупки по 223-ФЗ в последнее время стали более прозрачным и открытыми:

• добросовестные заказчики все чаще выбирают конкурентные процедуры,
• госкорпорации обязаны закупаться у СМП, а значит войти на этот рынок могут и небольшие организации.

Начинайте участвовать в закупке у заказчика по 223-ФЗ с изучения его положения о закупке и определения выгодных для себя направлений.

Рассчитывайте рентабельность

Закон для предпринимателей: заказ должен быть выгодным, а поиск закупки и подача заявки не должны отнимать много времени.

Не распыляйтесь на подачу заявок на все закупки по вашей сфере, тем более если у вас нет специалиста по торгам. Лучше выбрать несколько интересных извещений и посмотреть, как обычно ведет себя заказчик. Для этого наберите в поиске его ИНН и сравните результаты его закупок по нескольким параметрам. Например:

• Сколько на его закупках бывает участников? Как правило, чем больше участников, тем меньше вероятность сговора.
• На сколько снизилась цена от начальной?
• Кто победил? Как часто выигрывает один и тот же поставщик?
• Не часто ли жалуются в ФАС на этого заказчика и признаются ли эти жалобы обоснованными? Эту информацию можно найти в опубликованных по итогам закупок протоколах и в реестре жалоб.  

Оцените конкурентную среду:

• какие игроки есть в вашей сфере,
• насколько широки их возможности,
• что помогает им побеждать,
• как часто они выходят на конкурсы в госзакупках,
• как работают с ценовыми предложениями.

Источник: Контур Закупки